Estratégias Comerciais Envolvendo Opções Capítulo 10

Quando uma organização tomou a decisão de entrar em um mercado no exterior, há uma variedade de opções abertas. Estas opções variam consoante o custo, risco e o grau de controle que pode ser exercido sobre elas. A forma mais simples de estratégia de entrada é exportar usando um método direto ou indireto, como um agente, no caso do primeiro, ou compensar, no caso do último. Formas mais complexas incluem operações verdadeiramente globais que podem envolver joint ventures, ou exportar zonas de processamento. Tendo decidido sobre a forma de estratégia de exportação, as decisões devem ser tomadas nos canais específicos. Muitos produtos agrícolas de natureza bruta ou de mercadoria usam agentes, distribuidores ou envolvem Governo, enquanto que os materiais processados, embora não os excluam, dependem mais de formas de acesso mais sofisticadas. Estes serão expandidos mais tarde. Os objetivos do capítulo são: o capítulo começa por analisar o conceito de estratégias de entrada no mercado sob o controle de um mix de marketing escolhido. Em seguida, descreve as diferentes formas de estratégia de entrada, exportação direta e indireta e produção estrangeira, bem como as vantagens e desvantagens ligadas a cada método. O capítulo fornece detalhes específicos sobre quotcountertruffot, que é muito prevalente no marketing global, e depois conclui analisando as características especiais do comércio de commodities com seu acoplamento quotclose entre produção e marketing. Uma organização que deseja ter uma questão internacional enfrenta três grandes problemas: i) Marketing - quais países, quais segmentos, como gerenciar e implementar o esforço de marketing, como entrar - com intermediários ou diretamente, com quais informações ii) Sourcing - seja para obter produtos, Fazer ou comprar iii) Investimento e controle - joint venture, parceiro global, aquisição As decisões na área de marketing se concentram na cadeia de valor (ver figura 7.1). A estratégia ou as alternativas de entrada devem garantir que as atividades de cadeia de valor necessárias sejam realizadas e integradas. Figura 7.1 A qualidade de valor - detalhe da função de marketing Ao fazer as decisões de marketing internacional no mix de marketing, é necessária mais atenção aos detalhes do que no marketing doméstico. A Tabela 7.1 lista os detalhes exigidos 1. Tabela 7.1 Exemplos de elementos incluídos no mix de marketing de exportação 1. Suporte ao produto - Oferta de produtos - Corresponde aos produtos existentes nos mercados - aéreo, marítimo, ferroviário, rodoviário - Novos produtos - Gerenciamento de produtos - Produto Testes - Especificações de fabricação - Rotulagem - Embalagem - Controle de produção - Informações sobre o mercado 2. Suporte de preços - Estabelecimento de preços - Descontos - Distribuição e manutenção de lista de preços - Informações competitivas - Treinamento de agentes clientes 3. Promoção de suporte - Publicidade - Promoção - literatura - Correio direto - Exposições, feiras - Impressão - Venda (direta) - Força de vendas - Comissões de agentes - Venda ou retornos 4. Suporte de inventário - Gerenciamento de estoque - Armazenagem - Distribuição - Fornecimento de peças - Autorização de crédito 5. Suporte de distribuição - Prestação de fundos - Aumento de capital - Processamento de pedidos - Preparação e documentação de exportação - Encaminhamento de frete - Seguros - Arbitragem 6. Servic E suporte - Informações sobre o mercado de inteligência - Processo de cotações - Assistência à assistência técnica - Pós-venda - Garantias - Garantias - Merchandising - Relatórios de vendas, literatura de catálogos - Atendimento ao cliente - Orçamentos - Sistemas de processamento de dados - Seguros - Serviços fiscais - Serviços jurídicos - Tradução 7. Suporte financeiro - Faturamento, cobrança de faturas - Aluguel, aluguéis - Planejamento, agendamento de dados orçamentários - Detalhes de auditoria sobre o elemento de abastecimento já foram abordados no capítulo sobre análise e estratégia competitiva. No que diz respeito ao investimento e ao controle, a questão realmente é o quão longe a empresa deseja controlar seu próprio destino. O grau de risco envolvido, as atitudes e a capacidade de atingir os objetivos nos mercados-alvo são aspectos importantes na decisão de licenciamento, joint venture ou envolvimento no investimento direto. Cunningham 1 (1986) identificou cinco estratégias utilizadas pelas empresas para entrar em novos mercados estrangeiros: i) Estratégia de inovação técnica - produtos superiores percebidos e demonstráveis ​​ii) Estratégia de adaptação de produtos - modificações em produtos existentes iii) Estratégia de disponibilidade e segurança - superar riscos de transporte por Contrariando os riscos percebidos iv) Estratégia de baixo preço - preço de penetração e, v) Estratégia total de adaptação e conformidade - o produtor estrangeiro dá uma cópia direta. Na comercialização de produtos de países menos desenvolvidos para países desenvolvidos, o ponto iii) coloca problemas importantes. Os compradores no país estrangeiro interessado geralmente são muito cuidadosos, pois percebem problemas de transporte, moeda, qualidade e quantidade. Isso é verdade, digamos, na exportação de algodão e outras commodities. Porque, na maioria das commodities agrícolas, a produção e o marketing estão interligados, a infra-estrutura, a informação e outros recursos necessários para a construção da entrada no mercado podem ser enormes. Às vezes, isso está muito além do alcance das organizações privadas, então o governo pode se envolver. Isso pode envolver-se não só para apoiar uma mercadoria específica, mas também para ajudar o bem público. Embora a construção de uma nova estrada possa auxiliar o transporte rápido e expedito de produtos hortícolas, por exemplo, e, assim, auxiliar na sua comercialização, a estrada pode ser colocada em outros usos, no impulso para utilidades públicas públicas. Além disso, as estratégias de entrada são muitas vezes marcadas por investimentos quotlumpy. Poderão ser realizados investimentos enormes, com o investidor pagando um preço de alto risco, muito antes do início da utilização total do investimento. Um bom exemplo disso inclui a construção de instalações portuárias ou processamento de alimentos ou instalações de congelamento. Além disso, o equipamento pode não ser utilizado para outros processos, de modo que o equipamento específico de ativos, bloqueado em um uso específico, pode tornar o proprietário muito vulnerável ao poder de barganha dos fornecedores de matérias-primas e compradores de produtos que processam produção alternativa ou comercialização Opções. Zimfreeze, Zimbabwe está enfrentando tais problemas. Ele construiu uma grande planta de congelamento para vegetais, mas encontrou-se sem contrato. Foi obrigado, no momento, a aceitar materiais de produtos sub-opcionais, apenas para manter a planta em marcha. Ao construir uma estratégia de entrada no mercado, o tempo é um fator crucial. A construção de um sistema de inteligência e a criação de uma imagem através da promoção leva tempo, esforço e dinheiro. Os nomes das marcas não aparecem durante a noite. São necessários grandes investimentos em campanhas de promoção. Os custos de transação também são um fator crítico na construção de uma estratégia de entrada no mercado e pode se tornar uma grande barreira para o comércio internacional. Os custos incluem custos de busca e barganha. Distância física, barreiras linguísticas, custos logísticos e risco limitam o monitoramento direto dos parceiros comerciais. A execução de contratos pode ser dispendiosa e a fraca integração legal entre países torna as coisas difíceis. Além disso, esses fatores são importantes quando se considera uma estratégia de entrada no mercado. Na verdade, esses fatores podem ser tão onerosos e arriscados que os governos, em vez de particulares, geralmente se envolvam em sistemas de commodities. Isso pode ser visto no caso do Conselho de Comercialização de Citrus de Israel. Com uma placa de marketing de exportação de monopólio, todo o sistema pode se comportar como uma única empresa, regulando a mistura e a qualidade dos produtos indo para diferentes mercados e negociando com transportadores e compradores. Embora estes Boards possam experimentar economias de escala e absorver muitos dos riscos listados acima, eles podem proteger os produtores de informações sobre e de. Compradores. Eles também podem se tornar os quotfiefdomsquot de interesses adquiridos e se tornarem de natureza política. Eles então resultam em incentivos de produção reduzidos e deixam de ser demandados ou orientados para o mercado, o que prejudica os produtores. As formas normais de expansão dos mercados são a expansão da linha de produtos, o desenvolvimento geográfico ou ambos. É importante notar que quanto mais a linha de produtos e a área geográfica forem expandidas, maior será a complexidade gerencial. Novas oportunidades de mercado podem ser disponibilizadas por expansão, mas os riscos podem superar as vantagens, na verdade, talvez seja melhor se concentrar em algumas áreas geográficas e fazer as coisas bem. Isso é típico da indústria hortícola do Quênia e do Zimbábue. Tradicionalmente, estes concentraram-se nos mercados europeus onde os mercados são bem conhecidos. As formas de se concentrar incluem concentrar-se em áreas geográficas, reduzir a variedade operacional (produtos mais padrão) ou tornar a forma organizacional mais apropriada. No último, a tentativa é feita para quotglobalisequot a oferta e a organização para combiná-la. Isso é verdade para organizações como Coca Cola e MacDonalds. As estratégias globais incluem estratégias centradas no quotcountry (coordenação internacional altamente descentralizada e limitada), abordagens de mercado quotlocal (o mix de marketing desenvolvido com o mercado local específico (estrangeiro) em mente) ou a abordagem do mercado quotlead (desenvolver um mercado que seja o melhor preditor de Outros mercados). As abordagens globais oferecem economias de escala e a partilha de custos e riscos entre os mercados. Existem várias maneiras pelas quais as organizações podem entrar em mercados estrangeiros. As três principais formas são por exportação ou produção direta ou indireta em um país estrangeiro (ver figura 7.2). Exportar é a forma mais tradicional e bem estabelecida de operar em mercados estrangeiros. A exportação pode ser definida como a comercialização de bens produzidos em um país para outro. Embora não seja necessária uma fabricação direta em um país do exterior, são necessários investimentos significativos em marketing. A tendência pode não ser a obtenção de informações de marketing detalhadas em comparação com a fabricação no país de comercialização no entanto, isso não anula a necessidade de uma estratégia de marketing detalhada. Figura 7.2 Métodos de entrada no mercado externo As vantagens da exportação são: 183 fabricação é baseada em casa, portanto, é menos arriscada do que no exterior 183 dá uma oportunidade de vender mercados no exterior antes de investir em tijolos e argamassa 183 reduz os riscos potenciais de operar no exterior. A desvantagem é principalmente que se pode estar na quotmercyquot de agentes no exterior e, portanto, a falta de controle deve ser ponderada contra as vantagens. Por exemplo, na exportação de produtos hortícolas africanos, os agentes e os leilões de flores holandesas estão em condições de ditar aos produtores. Deve ser feita uma distinção entre exportação passiva e agressiva. Um exportador passivo aguarda pedidos ou se depara com eles por acaso, um exportador agressivo desenvolve estratégias de marketing que fornecem uma imagem ampla e clara do que a empresa pretende fazer no mercado externo. Pavord e Bogart 2 (1975) encontraram diferenças significativas em relação à gravidade dos problemas de exportação em motivar as pressões entre buscadores e não-buscadores de oportunidades de exportação. Eles distinguiram entre empresas cujos esforços de marketing eram caracterizados por nenhuma atividade, atividade menor e atividade agressiva. As empresas agressivas têm planos e estratégias claramente definidos, incluindo produtos, preços, promoção, distribuição e elementos de pesquisa. A passividade versus agressividade depende da motivação para exportar. Em países como a Tanzânia e a Zâmbia, que embarcaram em programas de ajuste estrutural, as organizações estão sendo encorajadas a exportar, motivadas pelo potencial de ganhos cambiais, mercados internos saturados, objetivos de crescimento e expansão e a necessidade de reembolsar os débitos incorridos pelos empréstimos para financiar Os programas. O tipo de resposta à exportação depende da forma como as pressões são percebidas pelo tomador de decisão. Piercy (1982) 3 destaca o fato de que o grau de envolvimento nas operações no exterior depende de fatores motivadores quotendogênicos versus exógenos, ou seja, se as motivações foram como resultado de um comportamento ativo ou agressivo baseado na situação interna das empresas (endógena) ou como Resultado de mudanças ambientais reativas (exógenas). Se a empresa atingir o sucesso inicial na exportação rápida, tudo para o bem, mas os riscos de falha nos estágios iniciais são elevados. O efeito quotlearning na exportação geralmente é muito rápido. A chave é aprender a minimizar os riscos associados aos estágios iniciais de entrada e compromisso no mercado - esse processo de envolvimento incremental é chamado de compromisso de quotcreeping (ver figura 7.3). Figura 7.3 Caminhos de exportação agressivos e passivos Os métodos de exportação incluem exportação direta ou indireta. Na exportação direta, a organização pode usar um agente, distribuidor ou subsidiária no exterior, ou atuar por meio de uma agência governamental. Com efeito, o Conselho de Marketing de Grãos no Zimbábue, sendo comercializado, mas ainda com controle do governo, é uma agência governamental. O Governo, através do Conselho, são os únicos exportadores de milho permitidos. Corpos como a Autoridade de Desenvolvimento de Culturas Horticulturais (HCDA) no Quênia podem ser meramente um órgão promocional, lidar com publicidade, fluxos de informações e assim por diante, ou pode ser ativo na exportação, particularmente dando aprovação (como o HCDA) a todos os documentos de exportação . Na exportação direta, o principal problema é o da informação do mercado. A tarefa dos exportadores é escolher um mercado, encontrar um representante ou agente, configurar a distribuição física e a documentação, promover e avaliar o produto. O controle, ou a falta dele, é um grande problema que muitas vezes resulta em decisões de preços, certificação e promoção nas mãos dos outros. Certamente, os requisitos fitossanitários na Europa para produtos hortícolas originários de África estão ficando muito exigentes. Da mesma forma, os exportadores são compradores de preços, pois o produto também é proveniente dos países do Caribe e do Leste. Nos meses de junho a setembro, a Europa é quoton seasonquot porque pode produzir seus próprios produtos, de modo que os preços são baixos. Como tal, os produtores estão melhor fornecendo aos produtores locais de alimentos. Nos preços de inverno europeus são muito melhores, mas a concorrência do produto permanece. De acordo com Collett 4 (1991), a exportação exige uma parceria entre o exportador, o importador, o governo e os transportes. Sem essas quatro atividades de coordenação, o risco de falha é aumentado. Os contratos entre comprador e vendedor são obrigatórios. Os transportadores e os agentes podem desempenhar um papel vital nos procedimentos de logística, como a reserva de espaço aéreo e a organização da documentação. Um canal de marketing coordenado típico para a exportação de produtos hortícolas do Quênia é apresentado na figura 7.4. Neste caso, os exportadores também podem ser produtores e, na baixa temporada, estes e outros exportadores podem enviar produtos para processadores de alimentos que também são exportados. Figura 7.4 O canal de comercialização de exportação de produtos hortícolas do Quênia. A exportação pode ser muito lucrativa, especialmente se for de produtos de alto valor agregado. Por exemplo, em 199293, o Zimbabué exportou 5 338,38 toneladas de flores, 4 678,18 toneladas de produtos hortícolas e 12 000 toneladas de citros no valor total de cerca de US $ 22 016,56 milhões. Em alguns casos, uma mistura de exportação direta e indireta pode ser alcançada com resultados mistos. Por exemplo, o Conselho de Marketing de Grãos do Zimbábue pode exportar grãos diretamente para a Zâmbia, ou pode vendê-lo para uma agência de ajuda como as Nações Unidas, para alimentar os refugiados moçambicanos no Malawi. Os acordos de pagamento podem ser diferentes para as duas transações. Nali produtos do Malawi dá um exemplo interessante de um quot passive para o modo de exportação activequot. CASO 7.1 Produtores Nali - grupo Malawi Nali, desde o início da década de 1970, se envolveu no cultivo e exportação de especiarias. As especiarias também são usadas na produção de uma variedade de molhos para o mercado local e de exportação. Seu grande sucesso foi o crescimento e a exportação de pimentões Birdseye. Nos primeiros dias, o conhecimento do mercado era escasso e, portanto, a empresa estava obtendo preços ridiculamente baixos. No final de 1978, os pimentos Nali estavam em grande demanda, mas ainda a empresa, em seu modo passivo, não apreciava plenamente as implicações competitivas do negócio até que várias empresas, incluindo Lonrho e Press Farming, começaram a crescer e exportar. Novamente, devido à falta de informações, produto da sua passividade, a empresa não percebeu que o Uganda, com seu produto superior, e a Papua Nova Guiné eram grandes exportadores, no entanto, o potencial total desses países foi dificultado por dificuldades internas. Nali conseguiu crescer em uma empresa comercial bem-sucedida. No entanto, com o fim dos problemas internos, o Uganda, em particular, iniciou uma política de exportação agressiva, utilizando suas legações no exterior como propagandistas comerciais. Nali teve que responder com uma operação de marketing mais formal e ativa. No entanto, está sendo dificultado por uma série de importantes fatores citados. A entrada de uma série de novos produtores de Malawi, com produtos inferiores, prejudicou a reputação de pimenta do Malawi, assim como a falta de uma política governamental clara e a falta de financiamento para comerciantes, produtores e exportadores. O último apenas serve para enfatizar o ponto desenvolvido pela Collett, não só as organizações precisam ser agressivas, mas também precisam obter o apoio do governo e dos importadores. É interessante notar que Korey (1986) adverte que os modos diretos de entrada no mercado podem estar cada vez menos disponíveis no futuro. Os blocos comerciais crescentes, como a UE ou a EFTA, significam que o estabelecimento de subsidiárias pode ser um dos únicos avanços no futuro. É interessante notar que Korey 5 1986 advertiu que os modos diretos de entrada no mercado podem estar cada vez menos disponíveis no futuro. Os blocos comerciais crescentes, como a UE ou a EFTA, significam que o estabelecimento de subsidiárias pode ser um dos únicos caminhos a seguir no futuro. Os métodos indiretos de exportação incluem o uso de empresas comerciais (muito usado para commodities como algodão, soja, cacau), empresas de gestão de exportação, andaimes e contra-comércio. Os métodos indiretos oferecem uma série de vantagens, incluindo: 183 Contratos - no mercado operacional ou em todo o mundo 183 Os serviços da Comissão dão alta motivação (não necessariamente lealdade) 183 O fabricante não possui pouca experiência 183 A aceitação do crédito absorve o fardo do fabricante. Piggybacking é um desenvolvimento interessante. O método significa que organizações com pouca experiência de exportação podem usar os serviços de um que tem. Outra forma é a consolidação de pedidos por parte de várias empresas, a fim de aproveitar a compra em massa. Normalmente, estes seriam geograficamente adjacentes ou podiam ser servidos, digamos, em uma rota aérea. Os fabricantes de fertilizantes do Zimbábue, por exemplo, poderiam acompanhar os sul-africanos que importam potássio de fora de seus respectivos países. De longe, o maior método indireto de exportação é o comércio contrário. A intensidade competitiva significa mais e mais investimentos em marketing. Nessa situação, a organização pode expandir as operações operando em mercados onde a concorrência é menos intensa, mas a troca baseada em moeda não é possível. Além disso, os países podem querer trocar, apesar do grau de concorrência, mas a moeda novamente é um problema. O Countertrade também pode ser usado para estimular indústrias domésticas ou onde as matérias-primas são escassas. Ele também pode dar uma base para o comércio recíproco. As estimativas variam, mas as contas compensadas representam cerca de 20-30 do comércio mundial, envolvendo cerca de 90 países e entre US $ 100-150 bilhões em valor. A ONU define as negociações comerciais como quotcommercial em que as provisões são feitas, em uma série de contratos relacionados, para pagamento por entregas de bens e ou serviços, além de, ou em lugar de, liquidação financeira. Countertrade é a forma de troca do modem, exceto os contratos não são legais e não está coberto pelo GATT. Ele pode ser usado para contornar cotas de importação. O Countertrade pode assumir várias formas. Basicamente, estão envolvidos dois contratos separados, um para a entrega e pagamento dos bens fornecidos e o outro para a compra e pagamento dos bens importados. O desempenho de um contrato não depende do outro, embora o vendedor esteja efetivamente aceitando produtos e serviços do país importador em liquidação parcial ou total para suas exportações. Existe um amplo acordo de que a contra-negociação pode assumir várias formas de troca como trocas, contra compras, trocas de negociação e compensação (recompra). Por exemplo, em 1986, a Albânia começou a oferecer itens como água de nascente, suco de tomate e minério de cromo em troca de um contrato para construir um complexo de 60 milhões de fertilizantes e metanol nos EUA. Podem ser obtidas informações sobre trocas potenciais de embaixadas, missões comerciais ou as mesas comerciais da UE. O trueque é a troca direta de um bem para outro, embora a avaliação das respectivas commodities seja difícil, de modo que uma moeda é usada para sustentar o valor dos itens. O comércio de trocas pode levar vários formatos. O trueque simples é a forma menos complexa e mais antiga de comércio bilateral, não monetarizado. Muitas vezes se chama quotstraightquot, quotclassicalquot ou quotpurequot troc. A troca é uma troca direta de bens e serviços entre duas partes. Os preços das sombras são aproximados para os produtos que fluem em qualquer direção. Geralmente, nenhum intermediário está envolvido. Normalmente, contratos para não mais de um ano são concluídos, no entanto, se, para períodos de vida mais longos, provisões são incluídas para lidar com as flutuações da taxa de câmbio quando os preços mundiais mudam. As ofertas de troca de fechamento fechado são modificações de troca direta, na medida em que um comprador é encontrado para mercadorias tomadas em troca antes do contrato ser assinado pelas duas partes comerciais. Não há dinheiro envolvido e os riscos relacionados à qualidade do produto são significativamente reduzidos. O troco de contas de compensação, também denominado acordos de compensação, acordos de compensação, contas de compensação bilaterais ou simplesmente compensação bilateral, é onde o princípio é que os negócios equilibrem, sem que nenhuma das partes tenha que adquirir uma moeda forte. Nesta forma de troca, cada parte concorda em um único contrato para comprar um valor especificado e geralmente igual de bens e serviços. A duração dessas transações é geralmente de um ano, embora ocasionalmente elas possam se estender por um longo período de tempo. O valor dos contratos é expresso em unidades de câmbio não convertíveis (também denominadas dólares de compensação) que efetivamente representam uma linha de crédito no banco central do país sem dinheiro envolvido. As unidades de conta de compensação são universalmente aceitas para a contabilização do comércio entre países e partes cujas relações comerciais se baseiam em acordos bilaterais. O contrato estabelece os bens a serem trocados, as taxas de câmbio e o prazo para a conclusão da transação. Excedentes limitados de exportação ou importação podem ser acumulados por qualquer das partes por períodos curtos. Geralmente, após um ano, os desequilíbrios são liquidados por uma das seguintes abordagens: crédito contra o ano seguinte, aceitação de bens indesejados, pagamento de uma penalidade previamente especificada ou pagamento da diferença em moeda forte. Os especialistas em negociação também iniciaram a prática de comprar dólares em compensação com desconto com a finalidade de usá-los para comprar produtos vendáveis. Por sua vez, o comerciante pode perder uma parte do desconto para vender esses produtos para a moeda forte no mercado internacional. Em comparação com o troço simples, as contas de compensação oferecem uma maior flexibilidade no tempo de redução das linhas de crédito e dos tipos de produtos trocados. Contrato de compra ou recompra, é onde o cliente concorda em comprar mercadorias, desde que o vendedor compre alguns dos produtos do cliente em troca (produtos compensatórios). Alternativamente, se o intercâmbio estiver sendo organizado a nível do governo nacional, o vendedor concorda em comprar bens compensatórios de uma organização independente até um valor pré-especificado (acordo de compensação). A diferença entre as duas é que as obrigações contratuais relacionadas à compra contábil podem se estender por um longo período de tempo e o contrato exige que cada parte do acordo estabeleça a maioria ou a totalidade da sua conta com créditos de moeda ou de comércio com um valor de moeda acordado. Quando o vendedor não precisa do item comprado, ele pode vender o produto, geralmente a um preço com desconto, para um terceiro. Isso é chamado de acordo de mudança. No passado, vários tratores foram trazidos para o Zimbábue dos países da Europa Oriental através de acordos de mudança. Compensação (buy-backs) é onde o fornecedor concorda em levar o resultado da instalação durante um período de tempo especificado ou para um volume especificado como pagamento. Por exemplo, uma empresa estrangeira pode concordar em construir uma planta na Zâmbia, e a produção durante um período de tempo acordado ou o volume de produtos acordado é exportado para o construtor até o período ter decorrido. A planta torna-se então a propriedade da Zâmbia. Khoury 6 (1984) classifica o contra-comércio da seguinte forma (ver figura 7.5): um problema é a comercialização dos produtos recebidos em contra-negociação. Este problema pode ser reduzido pelo uso de empresas comerciais especializadas que, por uma taxa variando entre 1 e 5 do valor da transação, fornecerão serviços relacionados ao comércio como transporte, marketing, financiamento, extensão de crédito, etc. Estes estão sempre crescendo no tamanho. O Countertrade tem desvantagens: 183 Não coberto pelo GATT, portanto, quotdumpingquot pode ocorrer 183 A qualidade não é de padrão internacional tão oneroso para o cliente e comerciante 183 Variedade é o reboque, de modo que a comercialização do wkat é limitada 183 Difícil definir preços e qualidade de serviço 183 Incovenência de entrega e Especificação, 183 Difícil reverter para o comércio de moeda - por isso a qualidade pode diminuir ainda mais e, portanto, o produto é mais difícil de comercializar. Figura 7.5 Classificação do contra-comércio Shipley e Neale 7 (1988), portanto, sugerem o seguinte: 183 Certifique-se de que os benefícios superam as desvantagens 183 Tente minimizar a proporção de bens de compensação em dinheiro - se possível inspecionar os produtos para especificações 183 Incluir todas as transações e outros custos Envolvido em contra-negociação no valor nominal especificado para os produtos vendidos 183 Evitar a possibilidade de erro de exploração, primeiro adquirindo uma compreensão completa dos clientes comprando sistemas, regulamentos e políticas, 183 Certifique-se de que quaisquer mercadorias de remuneração recebidas como pagamento não estão sujeitas a Controles de importação. Apesar desses problemas, é improvável que o comércio de permutas seja o principal método de entrada indireta, especialmente nos países em desenvolvimento. Além de exportar, outras estratégias de entrada no mercado incluem licenças, joint ventures, fabricação de contratos, propriedade e participação em zonas de processamento de exportação ou zonas de livre comércio. Licenciamento: o licenciamento é definido como o método quothe de operação no exterior, pelo qual uma empresa em um país concorda em permitir que uma empresa em outro país use a fabricação, processamento, marca registrada, know-how ou alguma outra habilidade fornecida pelo licenciante. É bastante semelhante à operação quotfranchisequot. A Coca Cola é um excelente exemplo de licenciamento. No Zimbabwe, a United Bottlers tem a licença para fazer Coca-Cola. O licenciamento envolve pouca despesa e envolvimento. O único custo é assinar o acordo e policiar sua implementação. O licenciamento dá as seguintes vantagens: 183 Boa maneira de começar em operações no exterior e abrir a porta para relacionamentos de fabricação de baixo risco. 183 Conexão de interesses de parceiros e parceiros significa que ambos obtêm o maior esforço de marketing 183 Capital não vinculado em operação no exterior e 183 Opções Para comprar em parceiro existe ou provisão para tomar royalties em estoque. As desvantagens são: 183 Forma limitada de participação - para o prazo de acordo, produto específico, processo ou marca registrada 183 Podem perder-se os retornos potenciais do marketing e da fabricação 183 O parceiro desenvolve know-how e, portanto, a licença é baixa 183 Os licenciados se tornam concorrentes - superados por terem Ofertas de transferência de tecnologia cruzada e 183 Requer considerável descoberta de fato, planejamento, investigação e interpretação. Aqueles que decidirem licenciar devem manter as opções abertas para ampliar a participação no mercado. Isso pode ser feito através de joint ventures com o licenciado. Joint ventures podem ser definidos como empresa quotan em que dois ou mais investidores compartilham propriedade e controle sobre direitos de propriedade e operação. Joint ventures são uma forma mais ampla de participação do que exportar ou licenciar. No Zimbabwe, as indústrias da Olivine possuem um acordo de joint venture com a HJ Heinz no processamento de alimentos. Os empreendimentos conjuntos oferecem as seguintes vantagens: 183 Compartilhamento de risco e capacidade de combinar o conhecimento aprofundado local com um parceiro estrangeiro com know-how em tecnologia ou processo 183 Força financeira conjunta 183 Pode ser apenas meio de entrada e 183 pode ser a fonte De abastecimento para um país terceiro. Eles também têm desvantagens: 183 Os parceiros não têm o controle total da gestão 183 Pode ser impossível recuperar o capital se necessário 183 Desacordo sobre os mercados de terceiros a serem atendidos e 183 Parceiros podem ter opiniões diferentes sobre os benefícios esperados. Se os parceiros planejam com antecedência o que eles esperam alcançar e como, então muitos problemas podem ser superados. Propriedade: a forma mais extensa de participação é 100 propriedade e isso envolve o maior empenho em capital e esforço gerencial. A capacidade de se comunicar e controlar 100 pode superar todas as desvantagens de joint ventures e licenças. No entanto, como mencionado anteriormente, o repatriamento de ganhos e capital deve ser cuidadosamente monitorado. Quanto mais instável o ambiente, menor será o caminho de propriedade, uma opção. Essas formas de participação: exportação, licenciamento, joint ventures ou propriedade, estão em um continuum ao invés de discreto e podem ter muitos formatos. Anderson e Coughlan 8 (1987) resumem o modo de entrada como uma escolha entre métodos de propriedade ou controlados pela empresa - quotintegratedquot channels - ou quotindependentquot channels. Os canais integrados oferecem as vantagens de planejar e controlar recursos, fluxo de informações e penetração de mercado mais rápida e são um sinal visível de compromisso. As desvantagens são que eles incorrem em muitos custos (especialmente marketing), os riscos são altos, alguns podem ser mais eficazes do que outros (devido à cultura) e, em alguns casos, sua credibilidade entre os locais pode ser menor do que a dos independentes controlados. Os canais independentes oferecem menores custos de desempenho, riscos, menos capital, alto conhecimento local e credibilidade. As desvantagens incluem menor fluxo de informações de mercado, maiores dificuldades de coordenação e controle e dificuldades motivacionais. Além disso, eles podem não estar dispostos a gastar dinheiro no desenvolvimento do mercado e a seleção de bons intermediários pode ser difícil, pois os bons geralmente são aceitos de qualquer maneira. Uma vez em um mercado, as empresas devem decidir sobre uma estratégia de expansão. One may be to concentrate on a few segments in a few countries - typical are cashewnuts from Tanzania and horticultural exports from Zimbabwe and Kenya - or concentrate on one country and diversify into segments. Other activities include country and market segment concentration - typical of Coca Cola or Gerber baby foods, and finally country and segment diversification. Another way of looking at it is by identifying three basic business strategies: stage one - international, stage two - multinational (strategies correspond to ethnocentric and polycentric orientations respectively) and stage three - global strategy (corresponds with geocentric orientation). The basic philosophy behind stage one is extension of programmes and products, behind stage two is decentralisation as far as possible to local operators and behind stage three is an integration which seeks to synthesize inputs from world and regional headquarters and the country organisation. Whilst most developing countries are hardly in stage one, they have within them organisations which are in stage three. This has often led to a quotrebellionquot against the operations of multinationals, often unfounded. Export processing zones (EPZ) Whilst not strictly speaking an entry-strategy, EPZs serve as an quotentryquot into a market. They are primarily an investment incentive for would be investors but can also provide employment for the host country and the transfer of skills as well as provide a base for the flow of goods in and out of the country. One of the best examples is the Mauritian EPZ 12. founded in the 1970s. CASE 7.2 The Mauritian Export Processing Zone Since its inception over 400 firms have established themselves in sectors as diverse as textiles, food, watches. And plastics. In job employment the results have been startling, as at 1987, 78,000 were employed in the EPZ. Export earnings have tripled from 1981 to 1986 and the added value has been significant - The roots of success can be seen on the supply, demand and institutional sides. On the supply side the most critical factor has been the generous financial and other incentives, on the demand side, access to the EU, France, India and Hong Kong was very tempting to investors. On the institutional side positive schemes were put in place, including finance from the Development Bank and the cutting of red tape. In setting up the export processing zone the Mauritian government displayed a number of characteristics which in hindsight, were crucial to its success. 183 The government intelligently sought a development strategy in an apolitical manner 183 It stuck to its strategy in the long run rather than reverse course at the first sign of trouble 183 It encouraged market incentives rather than undermined them 183 It showed a good deal of adaptability, meeting each challenge with creative solutions rather than maintaining the status quo 183 It adjusted the general export promotion programme to suit its own particular needs and characteristics. 183 It consciously guarded against the creation of an unwieldy bureaucratic structure. Organisations are faced with a number of strategy alternatives when deciding to enter foreign markets. Each one has to be carefully weighed in order to make the most appropriate choice. Every approach requires careful attention to marketing, risk, matters of control and management. A systematic assessment of the different entry methods can be achieved through the use of a matrix (see table 7.2). Table 7.2 Matrix for comparing alternative methods of market entry Details of channel management will appear in a later chapter. As has been pointed out time and again in this text, the international marketing of agricultural products is a quotclose coupledquot affair between production and marketing and end user. Certain characteristics can be identified in market entry strategies which are different from the marketing of say cars or television sets. These refer specifically to the institutional arrangements linking producers and processorsexporters and those between exporters and foreign buyersagents. Institutional links between producers and processorsexporters One of the most important factors is contract coordination. Whilst many of the details vary, most contracts contain the supply of creditproduction inputs, specifications regarding quantity, quality and timing of producer deliveries and a formula or price mechanism. Such arrangements have improved the flow of money, information and technologies, and very importantly, shared the risk between producers and exporters. Most arrangements include some form of vertical integration between producers and downstream activities. Often processors enter into contracted outgrower arrangements or supply raw inputs. This institutional arrangement has now, incidentally, spilled over into the domestic market where firms are wishing to target higher quality, higher priced segments. Producer trade associations, boards or cooperatives have played a significant part in the entry strategies of many exporting countries. They act as a contact point between suppliers and buyers, obtain vital market information, liaise with Governments over quotas etc. and provide information, or even get involved in quality standards. Some are very active, witness the Horticultural Crops Development Authority (HCDA) of Kenya and the Citrus Marketing Board (CMD) of Israel, the latter being a Government agency which specifically got involved in supply quotas. An example of the institutional arrangements 13 involved is given in table 7.3. Table 7.3 Institutional arrangements linking producers with processorsexporters XX Dominant linkage Once again, it can not be over-emphasized that the smooth flow between producers, marketers and end users is essential. However it must also be noted that unless strong relationships or contracts are built up and product qualities maintained, the smooth flow can be interrupted should a more competitive supplier enter the market. This also can occur by Government decree, or by the erection of non-tariff barriers to trade. By improving strict hygiene standards a marketing chain can be broken, however strong the link, by say, Government. This, however, should not occur, if the link involves the close monitoring and action by the various players in the system, who are aware, through market intelligence, of any possible changes. Having done all the preparatory planning work (no mean task in itself), the prospective global marketer has then to decide on a market entry strategy and a marketing mix. These are two main ways of foreign market entryeither by entering from a home market base, via direct or indirect exporting, or by foreign based production. Within these two possibilities, marketers can adopt an quotaggressivequot or quotpassivequot export path. Entry from the home base (direct) includes the use of agents, distributors, Government and overseas subsidiaries and (indirect) includes the use of trading companies, export management companies, piggybacking or countertrade. Entry from a foreign base includes licensing, joint ventures, contract manufacture, ownership and export processing zones. Each method has its peculiar advantages and disadvantages which the marketer must carefully consider before making a choice. 1. Review the general problems encountered when building market entry strategies for agricultural commodities. Give examples. 2. Describe briefly the different methods of foreign market entry. 3. What are the advantages and disadvantages of barter, countertrade, licensing, joint venture and export processing zones as market entry strategies 1. General problems: i) Interlinking of production and marketing means private investment alone may not be possible, so Government intervention may be needed also e. g. to build infrastructure e. g. Israeli fresh fruit. Method of foreign operation whereby a firm in one country agrees to permit a company in another country to use the manufacturing, processing, trademark, knowhow or some other skill by the licensor. ii) quotLumpy investmentquot building capacity long before it may be currently utilised e. g. port facilities 183 entry point with risk reduction, 183 benefits to both parties, 183 capital not tied up, 183 opportunities to buy into partner or royalties on the stock. iii) Time - processing, transport and storage - so credit is needed e. g. Argentina beef. iv) Transaction costs - logistics, market information, regulatory enforcement. 183 limited form or participation, 183 potential returns from marketing and manufacturing may be lost, 183 partner develops knowhow and so license is short, 183 partner becomes competitor, 183 requires a lot of planning beforehand. v) Risk - business, non-business iv) Joint ventures - An enterprise in which two or more investors share ownership and control over property rights and operation. vi) Building of relationships and infrastructural developments quotcorrect formatsquot 2. Different methods These are either quotdirectquot, quotindirectquot or quotforeignquot based. 183 sharing of risk and knowhow, 183 may be only means of entry, 183 may be source of supply for third country. Direct - Agent, distributor, Government, overseas subsidiary 183 partners do not have full control or management, 183 may be impossible to recover capital, 183 disagreement between purchasers or third party - served markets, 183 partners have different views on exported benefits. Indirect - Trading company, export management company, piggyback, countertrade v) Export processing zones - A zone within a country, exempt from tax and duties, for the processing or reprocessing of goods for export Foreign - Licensing, joint venture, contract manufacture, ownership, export processing zone. Students should give a definition and expand on each of these methods. 183 host country obtains knowhow, 183 capital, technology, employment opportunities 183 foreign exchange earnings 183 quotreputationquot, quotinternationalisationquot. Direct exchange of one good for another. (may be straight or closed or clearing account method) 183 short term investments, 183 capital movements, 183 employment movements, 183 transaction costs and benefits, 183 not part of economy so alienisation, 183 labour laws may be different, 183 bureaucracy creation. 183 simple to administer, 183 no currency, 183 commodity based valuation or currency based valuation. 183 risk of non delivery, 183 poor quality, 183 technological obsolescence, 183 unfulfilled quantities, 183 risk of commodity price rise thus losing out on an increased valuation, 183 depressed valuation, 183 marketability of products. Customer agrees to buy goods on condition that the seller buys some of the customers own products in return (may be time, method of financing, balance of compensation or pertinence of compensating product based) 183 method of obtaining sales by seller and getting a slice of the order, 183 method of breaking into a quotclosedquot market. 183 not covered by GATT, 183 so dumping may occur, 183 usuality differences, variety differences, 183 difficult to set price and service quality, 183 inconsistency of delivery and specification, 183 difficult to revert to currency trading. Exercise 7.1 Market entry strategies Take a major non-traditional crop or agricultural product which your country produces with sales potential overseas. Devise a market entry strategy for the product, clearly showing which you would use and justify your choice indicating why the method chosen would give benefits to your country and the intended importing country(s). 1. Cunningham, M. T. quotStrategies for International Industrial Marketingquot. In D. W. Turnbull and J. P. Valla (eds.) Croom Helm 1986, p 9. 2. Pavord and Bogart. quotQuoted in The Export Marketing Decisionquot S. A. Hara in S. Carter (Ed) quotExport Proceduresquot, Network and Centre for Agricultural Marketing Training in Eastern and Southern Africa 1991. 3. Piercy, N. quotCompany Internationalisation: Active and Reactive Exportingquot. European Journal of Marketing, Vol. 15, No. 3, 1982, pp 26-40. 4. Collett, W. E. quotInternational Transport and Handling of Horticultural Producequot in S. Carter (ed.) quotHorticultural Marketingquot. Network and Centre for Agricultural Marketing Training in Eastern and Southern Africa, 1991. 5. Korey, G. quotMultilateral Perspectives in International Marketing Dynamicsquot. European Journal of Marketing, Vol. 20, No. 7, 1986, pp 34-42. 6. Khoury, S. J quotCountertrade: Forms, Motives, Pitfalls and Negotiation Requisitesquot. Journal of Business Research, Vol. 12, 1984, pp 257-270. 7. Shipley, D. D. and Neale, C. W. quotSuccessful Countertrading. Management Decisionquot, Vol. 26, No. 1, pp 49-52. 8. Anderson, E. and Coughlan, A. T. quotInternational Market Entry and Expansion via Independent or Integrated Channels of Distributionquot. Journal of Marketing, Vol. 51. January 1987, pp 71-82. 9. Keegan, W. J. quotGlobal Marketing Managementquot, 4th ed. Prentice Hall International Editions, 1989. 10. Khoromana, A. P. quotThe Experience and Problems in Exporting Spicesquot. In S. Carter (ed.) Export Procedures Network and Centre for Agricultural Marketing Training in Eastern and Southern Africa, August 1991. 11. Basche, J. R. Jr. quotExport Marketing Services and Costsquot. New York: The Conference Board, 1971, p4. 12. Bheenich, R. and Shapiro, M. O. Mauritius: quotA Case Study of the Export Processing Zone. In Successful African Developmentquot, EDI Development Policy Case Series, No. 1, 1989, pp 97-127. 13. Jaffee S. quotExporting High Value Food Commoditiesquot. quotWorld Bank Discussion Paperquot pp 198, 1993.Learn Forex Trading with complete Forex Trading School, make money trading forex with free daily Forex Signals, start trading forex market with Market Sharks Sive Morten has been working for a European Bank since April of 2000. Currently, he is a supervisor of risk investment division in his bank. Sua educação forex e experiência é verdadeiramente vasta. Nesta seção, ele fornece educação forex gratuita de alta qualidade de A para Z. O melhor de tudo, através desta seção, você tem a chance de pedir a Sive Morten qualquer dúvida sobre o forex ou o setor bancário, e obtê-lo respondido GRATUITAMENTE, sem restrições em anexo Lições de Sive Morten. Ilustrações de Sergey Kozlyakevich. 942 Tópicos 1,517 Posts Estes sinais de comércio de notícias diárias são o que fez o FPA famoso, simplesmente porque eles são muito simples e podem ser muito lucrativos. Estes sinais gratuitos começaram em 2006 e, a partir de fevereiro de 2013, esses sinais estão sendo escritos por Peter. O FPA espera sinceramente que esses sinais adicionem alguns lucros à sua conta de negociação. 2,467 Tópicos 12,226 Posts Um lugar para comerciantes de Forex Jornais de negociação pessoal, Forex Trading Systems e Estratégias de pesquisa, Moeda e Gold Market Predictions e Forex Artigos Tire um momento para se apresentar, deixe-nos saber quem você é. Não seja tímido, fique confortável. Dizer oi nos permite conhecer você é humano. ) NOTA: Os representantes da empresa podem publicar uma mensagem de Olá, mas se você fizer alguma coisa, remotamente, semelhante a anunciar ou recrutar clientes aqui, o SpamCat irá comê-lo. 1.157 Threads 3.045 Posts Apenas começando seus pés molhados com FOREX Post e obtendo respostas para suas perguntas de novato aqui. COMO TODOS OS CARTURAS DE FÓRUNS COMUNITÁRIOS, NÃO POSSUEM ANÚNCIOS AQUI. 1.021 Tópicos 9,423 Posts Prezados comerciantes de divisas, corretores de divisas e outros provedores de serviços de divisas. Nós não conhecemos você, nós não tomamos partido - vamos pelos fatos que você fornece. Nós somos dedicados a justiça, paz e juntos somos um exército - o exército de paz Forex conhece o gigante estrangeiro da FPA, Jarratt Davis, que depois de retornar 916.59 ao longo de um período de 6 anos com alavancagem ultra baixa, foi classificado pelo Barclay Hedge 2 no mundo Dentro de sua categoria de negociação forex Andrew Mitchem é comerciante de Forex a tempo inteiro e treinador de Forex que vive perto de Hamilton, Nova Zelândia. Andrew tem negociado os mercados Forex desde 2004 e, em 2009, criou uma empresa de educação chamada The Forex Trading Coach. Ele me diz que mais de 1200 pessoas de 54 países passaram o curso e a taxa de sucesso dos clientes que seguem seu curso é muito alta. Atualizações para os fóruns, revisões, calendário, testes de desempenho e tudo o que é atualizado. 12 Tópicos 115 Posts